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¿Tú qué soluciones vendes?

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Venta consultiva o venta de soluciones

El pilar en el que sostiene la venta consultiva es el conocimiento de las necesidades concretas del potencial cliente y esto tenemos que  averiguarlo a través de las preguntas que iremos haciendo durante la entrevista de ventas, una vez conozcamos su necesidad podremos ofrecerle el producto o servicio que cubrirá esa necesidad que tiene, transformando las características de nuestro producto o servicio en las ventajas y beneficios que van a solucionar la necesidad que tiene el cliente, porque debemos tener claro que eso es lo que compramos, soluciones que nos aporten beneficios y ventajas…

El proceso de venta consultiva gira alrededor de estas seis premisas:

Investiga a tu potencial cliente antes de tu cita

Esto es algo que nunca me voy a cansar de decir, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del comprador potencial y sobre la competencia de este, antes de plantearle una cita, como un “vendedor sabueso.

Durante la entrevista, pregunta, necesitas mucha información…haz las preguntas adecuadas

Este tipo de venta se basa fundamentalmente en hacer las preguntas correctas al potencial comprador para poder determinar cuál es su necesidad real y concreta. Empezaremos siempre  desde lo más general, dirigiéndonos paulatinamente hacia lo más específico. Es importante manejar bien las preguntas, empezando por preguntas abiertas para obtener información y cerradas para clarificar y llegado el momento cerrar la venta.

Escucha activamente

Escucha bien lo que te dice el cliente, con las orejas y también con los ojos, ya que las señales no verbales que emite el cuerpo, el tono y la modulación de la voz, representan más del 85% de la comunicación. En definitiva,  quédate con tanta información como te sea posible, tanto lo que se ha dicho, como lo que no, que puede ser  más importante aun…

Plantea preguntas aclaratorias, como  por ejemplo, ¿Cuándo dices…..a qué te refieres exactamente? o ¿puedes explicarme más sobre?, cada cierto tiempo haz una recapitulación de lo que te ha dicho el cliente, le gustará comprobar que le estás escuchando de verdad y además evitarás malentendidos.

Conviértete en un catalizador de soluciones

A estas alturas si lo hemos hecho bien, para el cliente, cubrir su necesidad ya se habrá convertido en su objetivo. No te quedes en informar sobre tu producto o servicio, ayúdales a cubrir esa necesidad que tienen, a través de la solución que aporta tu producto o servicio, acompáñalos a cumplir su objetivo. Asegúrate de que quede claro tu rol a lo largo de toda la entrevista, deja claro que estás ahí para ayudarles en el proceso de conseguir su objetivo.

Haz seguimiento continuo y se perseverante

El seguimiento es muy importante, es cierto que no hay que ser pesado, ni tampoco hay que mostrar urgencia en cerrar la venta, pero sí es importante que te sigan teniendo presente, que no se olviden de ti, así que aprovecha toda la información que has acumulado sobre el cliente y su actividad para enviarles periódicamente información relevante para ellos.

Si has seguido el proceso, la venta caerá como una fruta madura

Cerrar la venta debería ser bastante fácil  si hemos cualificado bien al cliente, es decir, hemos podido comprobar que cuenta con el presupuesto y el poder de decisión, hemos sabido trasmitir la solución que aportamos y el cliente confía en nosotros.

En la venta consultiva, el proceso debería terminar en uno de estos tres resultados: 

  • El cliente cumple su objetivo
  • Le solucionas el problema
  • Satisfaces sus necesidades

La intención de la venta de soluciones es crear una relación duradera y de confianza entre el comercial/su empresa y el cliente.

Si quieres saber más sobre cómo ser un vendedor excelente porte en contacto con nosotros en Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

¿Esperas un milagro a la hora de vender?

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