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El vendedor "sabueso"

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"Un proceso de ventas exitoso empieza con un buen trabajo previo de investigación"

Todavía hoy hay quien me dice eso de "el vendedor donde tiene que estar es en la calle", sin pensar que no todos los productos se venden de igual manera, que los tiempos han cambiado y que es mucho más productivo poner los recursos disponibles donde realmente existen posibilidades de venta y eso implica un trabajo previo de investigación para decidir cual es el perfil del cliente potencial para nuestros productos o servicios porque a partir de hay podremos poner en marcha el proceso de ventas.

"Una buena investigación y prospección te ayudaran a encontrar a tus clientes potenciales, y a incrementar tu indice de conversión"

Un vendedor exitoso es ante todo un investigador incansable e insaciable, un verdadero "sabueso", esa investigación es una parte importante para una prospección productiva.

Se debe tener siempre un listado grande de prospectos que investigar para ir alimentando el embudo de ventas, así como la planificación y acciones comerciales como por ejemplo la forma de contactar con ellos.

Puedes encontrar prospectos para investigar en internet, revistas sectoriales, bases de datos comerciales, catálogos de ferias, asociaciones de empresas, etc. Una vez investigados y comprobado de que son interesantes para ti los prospectos, puedes obtener sus contactos y referencias a través de amistades, reuniones de networking, grupos de trabajo de empresarios que se den en tu ciudad... El marketing relacional puede ser de gran ayuda en este punto.

Dedica tiempo a investigar a tus posibles potenciales clientes, establece en tu planificación diaria esta actividad, aprovecha los momentos donde no puedes realizar otras tareas de alta rentabilidad como llamadas o visitas, por ejemplo a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde, los viernes por la tarde o cuando baje el volumen de trabajo según sea tu actividad.

"La prospección debe ocupar el 20% del tiempo del vendedor"

El objetivo de esta investigación es averiguar antes de contactar por primera vez con este cliente potencial, datos importantes como por ejemplo:

  • ¿Que productos o servicios de tu porfolio le pueden interesar?
  • ¿Cuales son sus proveedores y que compra?
  • ¿Cuando es posible que necesite comprar?
  • ¿Cual es el protocolo de compra del prospecto?
  • ¿Con que otras empresas puede estar relacionada?
  • ¿Quienes son los responsables de las empresas o departamentos que te interesan?
  • ¿Quien es la persona que toma las decisiones de compra?
  • ¿Si existe un comité que toma las decisiones de compra a nivel de tus productos o servicios?
  • ¿Si tienes algún contacto que te pueda allanar el camino?

Esto lo puedes averiguar a partir de la web del prospecto, en las llamadas que vayas realizando para concertar una cita o incluso en visitas a la empresa en cuestión cuando visites a otros prospectos o clientes cerca de allí. También puedes obtener información a través de compañeros, conocidos y contactos que creas que pueden tener esta información.

Así mismo existen bases de datos y empresas que venden informes sobre clientes potenciales, aunque si tienes tiempo tu mismo puedes buscar la información sin que te cueste dinero, aunque si tiempo.

Una vez hayas encontrado la información que necesitas, podrás preparar una visita efectiva y una oferta a la medida de las necesidades de la empresa y centrarte en contactar con la persona adecuada.

Ten paciencia puede que tardes en concertar una visita con la persona adecuada, según mi experiencia y estudios que existen al respecto hacen falta entre 5 y 12 intentos antes de lograr la primera visita...estos contactos preliminares también te servirán para completar tu investigación sobre el prospecto.

Espero que este post te haya resultado interesante, si quieres saber más sobre el tema y profundizar en el desarrollo de la inteligencia comercial no dudes en preguntar...Si no nos encuentras es porque no quieres "SABUESO".

 

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