Casos prácticos

Conoce ejemplos reales de personas y empresas que quisieron buscar un giro en su vida personal y profesional

¿De verdad quieres prepararte para vender más? Actividades claves para vender más…

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¿Cuáles son esas actividades clave?

 

Entre estas actividades comerciales clave están el conocimiento profundo del producto o servicio, el análisis del territorio, el análisis de los clientes potenciales, la planificación estratégica y táctica, etc. a partir de todo esto podremos hacer una prospección dirigida exclusivamente a clientes realmente potenciales para nuestro producto o servicio, contactandolos de la manera que hayamos establecido estratégicamente, por ejemplo, si nuestra estrategia se basa en el marketing por referencias, buscaremos a quien pueda referenciarnos al cliente potencial con el que queremos entrar en contacto, si nuestra estrategia esta basada en email marketing pues lo haremos a través de esta herramienta, si nuestra estrategia es el telemarketing pues igual, etc.

 

Para desarrollar las competencias o habilidades necesarias para saber realizar todas las actividades clave comentadas con éxito hay que estar formándose continuamente, es muy necesario para la empresa poner los medios para ello, porque esta demostrado que invertir en formación aumenta la productividad, en este caso la comercial y los beneficios. 

 

Como profesionales tampoco podemos olvidar que la formación nos revaloriza y por ello debemos aprovechar al máximo la que nos viene por parte de la empresa, aunque también esta en nuestra mano pensar y establecer nuestra carrera profesional si la empresa no lo hace si queremos crecer y aumentar nuestras posibilidades ante las oportunidades que puedan surgir.

 

En las grandes empresas la estrategia esta establecida por la Dirección Comercial, y son los jefes de ventas los que se encargan de establecer con los vendedores el trabajo táctico…en las pequeñas empresas no tanto, lo que hace primordial en ellas desarrollar la “inteligencia comercial” a distintos niveles. 

 

¿Cuáles son los niveles de desarrollo de las competencias o habilidades comerciales?

 

Esta claro que cada nivel en el organigrama de ventas necesita un desarrollo diferente según el tipo de labor que se realiza, ya sea la de vendedor, jefe de ventas o director comercial…en el primer y segundo nivel estaríamos en un plano táctico, mientras en el tercer nivel que correspondería al de la dirección comercial estaríamos hablando de un plano estratégico.

 

En mi humilde opinión, lo ideal es pasar por ventas y jefatura o dirección de ventas antes de llegar a la dirección comercial, recibiendo la formación y el entrenamiento necesario en cada nivel, esto hará que se adquieran las competencias necesarias para desarrollar la labor asignada con la debida destreza, buscando siempre la excelencia. 

 

Pero, ¿qué pasa cuando el departamento comercial es una sola persona? 

 

Esto es algo que ocurre con mucha frecuencia en las empresas pequeñas o micropymes, que al parecer suponen entorno al 95% de las empresas en España. Puede que quien hace las veces de director comercial sea el dueño y que tenga contratado un vendedor o que tenga establecida una red de comisionistas o puede que el dueño sea el director comercial, el jefe de ventas y el vendedor al mismo tiempo.

 

Cualquiera que sea el caso de cada empresa, según su tamaño y estructura requiere de profesionales con unas competencias y un entrenamiento diferente dependiendo de las labores a realizar, pongamos un ejemplo, imaginemos que tenemos dos empresas, una que trabaja a través de comisionistas autónomos y otra que tiene comerciales en nómina, ambas cuentan con un director comercial, ¿tendrían que desarrollar las mismas competencias ambos profesionales siendo los dos directores comerciales?

 

Hay muchos más aspectos a tener en cuenta que los comentados en el párrafo anterior, ese es solo uno de ellos, pero sirve para introducir lo necesario del estudio del puesto, las competencias a desarrollar en el puesto y el perfil del profesional en base a ello.

 

Este es un tema muy interésate que sin duda daría para un gran debate, porque existen muchas y distintas experiencias, pero creo firmemente en la necesidad de formación y entrenamiento para contar con los mejores profesionales en los departamentos comerciales de las empresas.

 

Si quieres saber mas o te has planteado tu propio entrenamiento o como gerente y dueño de tu empresa el de tus vendedores, etc. ponte en contacto con nosotros y estudiaremos tus necesidades para aportarte un programa de desarrollo que se adapte de verdad a lo que necesitas y con el que consigamos un aumento de la productividad comercial de verdad.

 

Hazlo a través de la web o envíanos un correo a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. y nos pondremos en contacto contigo a la mayor brevedad.

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