Casos prácticos

Conoce ejemplos reales de personas y empresas que quisieron buscar un giro en su vida personal y profesional

¿Cómo puede ayudarte la PNL a ser un vendedor excelente?

portada-PNL

La PNL es una disciplina altamente efectiva basada en la creencia de que toda conducta tiene una estructura y una estrategia subyacente y que, ésta puede ser identificada, modelada, aprendida, cambiada, diseñada y por último reproducida.

 

Se desarrolló partiendo de las siguientes preguntas:

  1. ¿Cómo puede ser que dos personas con la misma formación y supuesta capacidad tengan resultados diferentes, siendo uno excelente y el otro solamente competente?
  2. ¿Qué es lo que marca diferencia?
  3. ¿Cómo poder enseñar a otros a obtener resultados igualmente excelentes? 

 

Algunos conceptos de la PNL:

 

Comunicación

“El resultado de nuestra comunicación no es nuestra intención, sino la respuesta que recibimos del receptor”, es decir, cuando nos comunicamos lo hacemos con el objetivo de que ocurra algo… si no ocurre, la comunicación es improductiva. 

 

El Mapa

“Si en una habitación juntamos 10 personas y preguntamos la definición de “fidelidad”, ¿cuántas definiciones obtendremos?”

Las personas perciben la realidad desde su propia subjetividad. Lo que llamamos realidad, no es más que la percepción que tenemos nosotros mismos del mundo. No hay mejores o peores mapas, existen mapas distintos e incluso más amplios que otros… Por lo que para que la comunicación sea efectiva debemos entender primero como es “el mapa de nuestro interlocutor”.

“El mapa no es el territorio”

 

Los Pensamientos 

“Lo que se espera tiende a hacerse realidad, ya que nuestro inconsciente, que quiere ayudarnos para que consigamos lo que queremos, busca pruebas en las imágenes y sonidos que nos repetimos mentalmente.

“Pensamientos positivos nos predisponen a resultados positivos y viceversa” 

 

Estados Internos

“Nuestro estados internos son disparadores de emociones, y nuestras emociones son disparadores de conductas, tendemos a querer modificar nuestras conductas… ¿no será más fácil cambiar nuestros estados internos?”

En PNL decimos que la mente cambia al cuerpo, pero que el cuerpo también puede cambiar a la mente…

 

Rapport

“Reflejar el lenguaje inconsciente de una persona hace que esa persona se sienta inconscientemente cómoda y familiar con nosotros“, teniendo en cuenta que reflejar no es exactamente imitar…

Esto significa que trataremos de utilizar expresiones similares a las que use nuestro interlocutor y palabras que estén dentro de su sistema representacional preferente, usaremos un tono de voz lo más aproximado al que use nuestro cliente y además procuraremos reproducir sus gestos de una forma discreta. 

 

Liderazgo 

“Siempre que dos personas se juntan existe posibilidad de ejercer el liderazgo”

Cuando comunicamos, no solo lo hacemos a través de las palabras, también lo hacemos con el cuerpo, las posturas y la mente, y saber comunicar es liderar.

 

Metalenguaje

Es la representación del lenguaje,  “Meta” significa representación.

Por ejemplo: El Metamodelo es la representación de una representación, o un modelo de un modelo.

 

Calibración 

La calibración implica dos procesos:

 

  1. La agudeza sensorial: Esto es tomar más consciencia de los actos perceptivos, y amplificar lo que está al alcance de nuestros sentidos. Por ejemplo, reconocer cómo está respirando una persona, observar la posición de las piernas y brazos, observar gestos que habitualmente no observaríamos.
  2. El ser humano es interpretativo por naturaleza. La calibración intenta separar el acto de percepción (biológico) del acto de interpretación (cognitivo). La calibración invita a la curiosidad, a preguntar a nuestro interlocutor por lo que estamos observando.

 

Sistemas de representación

Siempre hay un sistema dominante y que varía de unas personas a otras, por lo que si queremos comunicarnos con eficacia deberíamos descubrir cual es y utilizar su mismo canal.

 “Sentir el ruido de los coches no es lo mismo que escuchar el ruido de los coches”

 

Predomina el sistema representativo visual 

Algunos de nosotros percibimos mejor la información representada por gráficos, imágenes, símbolos, dibujos… llegándonos de una forma muy rápida a través de estas herramientas. Interpretamos, recordamos o nos expresamos formando imágenes en nuestro cerebro lo que nos ayuda a ordenar y procesar la información. 

“Si no lo veo, no lo creo” 

 

Predomina el sistema representativo auditivo 

Otros nos centramos más en lo que oímos, en las instrucciones que nos relatan, en el ritmo de los sonidos, nos fijamos en las secuencias y la estructura de la información representamos nuestras experiencias a través de sonidos. Nos resulta más fácil aprender, expresar e imaginar mediante sonidos, recordar sonidos, conversaciones, etc. 

 “Mírame cuando te hablo” 

 

Predomina el sistema representativo cenestésico 

Y otros somos más sensitivos, dedicamos más tiempo al momento comunicativo para poder detectar qué sentimos mientras nos comunicamos y damos importancia al tacto, nos guiamos por las sensaciones, procesamos la información mediante su asociación con olores, sabores, sentimientos o sensaciones viscerales. Recordamos lo que sentimos… 

“No recuerdo lo que me dijiste, pero si lo que me hiciste sentir”

 

La venta en esencia es un acto de comunicación. La PNL en este sentido dota a la venta de infinidad de herramientas:

 

  • Herramientas de comunicación, exposición y argumentación.
  • Metalenguaje, preguntas poderosas para la detección de las necesidades reales de los clientes.
  • Calibrado de la forma de expresión del cliente para adaptar nuestro lenguaje al lenguaje de éste y saber cuál es su estado de ánimo.
  • Detección del sistema representacional dominante del cliente y adaptación del argumentario de venta al dicho sistema de representación.
  • Entrenamiento y mejora de la escucha activa.
  • Observación, calibración e interpretación del lenguaje no verbal del cliente. Aprender a escuchar lo que hay más allá de las palabras.
  • Generar sintonía y confianza en nuestros clientes a través del Rapport corporal y acompañamiento verbal.
  • Eliminación de creencias y pensamientos limitantes que bloquean y paralizan a los comerciales no dejándoles ser su mejor versión.
  • Mejora de la autoestima y autoconcepto del comercial.
  • Mayor motivación y compromiso en su trabajo mediante herramientas de automotivación.
  • Mejora de la tolerancia al fracaso y a la frustración. Mayor capacidad de resilencia.
  • Gestión del miedo.
  • Mejor planificación y formulación de los objetivos comerciales.
  • Gestión del estrés y control del estado de ánimo.
  • Capacidad de aumento de la empatía a través de herramientas y dinámicas específicas para ello.

 

Si quieres ampliar información sobre este tema o cualquiera que tenga que ver con ventas ponte en contacto con nosotros a través de Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

 

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