Casos prácticos

Conoce ejemplos reales de personas y empresas que quisieron buscar un giro en su vida personal y profesional

Para resolver un problema lo primero es reconocer que se tiene y lo segundo es tenerlo bien definido...

Ventas-clínicas-evoide

Puede que no estés consiguiendo tus objetivos de facturación, pero no dudes que existe el porqué está sucediendo lo que está sucediendo y a partir de ese porque nace el qué hacer para solucionarlo, después vendrán el cómo hacerlo, el quien tiene que hacerlo y el cuándo hacerlo… este es solo un ejemplo sencillo, aunque no importa la complejidad del problema, siempre tiene una solución por muy dura que esta sea e incluso puede que la solución sea no continuar con él proyecto en su forma actual o en su totalidad.

Pongo un ejemplo de ventas porque este es un post profesional y el desarrollo comercial es una de mis especialidades, pero esto es aplicable a cualquier situación en la vida tanto profesional como personal.

Para resolver un problema lo primero es reconocer que se tiene y lo segundo es tenerlo bien definido, importante esto, ya que gran parte de lu solución esta sin duda en su diagnóstico…, así que, defínelo de manera simple y sencilla, de manera que cualquiera pueda entenderlo fácilmente y a continuación, determina cuales son las circunstancias o acciones que te han llevado al punto en el que estas,  esto te ayudara a resolverlo y de paso será una buena ocasión para el aprendizaje.

A veces cuando nos decidimos a resolver un problema el primer freno esta en saber por dónde empezar, a lo que con frecuencia se une la sensación de urgencia, lo que nos puede llevar a bloquearnos o a buscar soluciones rápidas e improvisadas que empeoren aún más si cabe la situación…si, si, estos son los dos extremos que se dan con mayor frecuencia en el ser humano, bloqueo o impulsividad.

Para que lo comentado anteriormente no ocurra no es necesario recurrir a ningún gurú de la resolución de problemas, es tan sencillo como plantearse preguntas y ser extremadamente sincero en las respuestas. Estas preguntas empiezan por, que, porque, como, donde, cuando y para que, veamos como:

Ejemplo, imaginemos que hablamos de una clínica de odontología o de estética y belleza:

Definición del problema:

Que no estamos consiguiendo el objetivo de facturación y eso pone en peligro la viabilidad del negocio.

¿Por qué no estamos consiguiendo el objetivo de facturación?

§  Porque no estamos atrayendo a nuestro público objetivo en la cantidad que necesitamos.

§  Porque la conversión de presupuestos a ventas es baja.

¿Porque no estamos atrayendo a nuestro público objetivo?

§  Porque no estamos utilizando los canales adecuados para llegar hasta ellos.

¿Porque la conversión de presupuestos a ventas es baja?

§  Porque, aunque en muchos casos las personas que acuden a pedir información terminan contratando el servicio no son las suficientes.

¿Porque no estamos utilizando los canales adecuados para llegar hasta ellos?

§  Porque en su momento no hicimos un estudio serio para determinarlos.

§  Porque no los tenemos bien definidos.

§  Porque no sabemos cómo hacerlo

¿Porque en su momento no hicimos un estudio serio para determinarlos?

§  Porque simplemente no pensamos en ello, por desconocimiento y falta de conocimientos de marketing.

A menudo, la respuesta al primer “porqué” nos plantea otro “porqué” y la respuesta al segundo “porqué”, otro y así sucesivamente, hasta llegar a la verdadera o verdaderas causas del problema.

Una vez tenemos definido el problema es hora de plantearse la posible solución, en este caso la conclusión es que por desconocimiento no se están utilizando los canales adecuados para atraer al público objetivo a la clínica, ahora cabe preguntarse:

¿Cuál es la solución?

§  Buscar ayuda profesional para definir los canales y la estrategia a seguir, así como las acciones comerciales a llevar a cabo para aumentar la facturación y asegurar la viabilidad del negocio.

¿Cómo lo vamos hacer?

§  Contratando los servicios de un profesional para que nos ayude a poner en marcha la solución.

¿Cuándo lo vamos hacer?

§  De forma inmediata, en un plazo máximo de dos semanas

¿Quién es la persona responsable de hacerlo?

§  La Gerente de la clínica

En este caso el problema era la falta de flujo de público, pero podría haber sido que aun teniendo un buen flujo de público la conversión no fuese la adecuada o que con un buen nivel conversión la facturación media por cliente fuese baja, por poner algunos ejemplos.

No tienes por qué hacerlo en soledad. Si lo haces en equipo mediante un brainstorming enriquecerás el método y centrarás mejor la solución puesto que entre todos aumenta la probabilidad de acierto.

Si estas en una situación parecida, podemos ayudarte a analizar la situación, marcar objetivos, hacer un buen plan de acción y a ponerte en marcha para conseguirlo. Consulta nuestro programa de desarrollo de la Inteligencia comercial, así puedes hacerte una idea de por donde pasa un exitoso desarrollo comercial.

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