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CLAVES PARA ORGANIZAR UN DEPARTAMENTO COMERCIAL

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Publicado también en el perfil de Juan Antonio Jiménez Caballero CEO de evoide en linkedin

La organización del departamento comercial es vital para que sea efectivo, empezando por seleccionar los perfiles adecuados para los distintos puestos en el departamento, ya que todas las funciones requieren de habilidades diferentes, por otra parte, es importante también definir los objetivos, tanto cuantitativos como los cualitativos y por su puesto crear la estructura adecuada del departamento dependiendo de las particularidades del mercado en el que participamos y de nuestros clientes objetivo.

¿Cuáles son las funciones más importantes del departamento comercial?

En mi opinión son las siguientes:

  • Analizar el mercado para definir productos o servicios, teniendo en cuenta las necesidades reales del mercado, así como definir quiénes es el cliente objetivo para cada producto o servicio.
  • Establecer objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos, saber a dónde vamos y lo que queremos conseguir es básico.
  • Crear un sistema comercial que asegure el apoyo a la venta, la atención al cliente, la calidad en el servicio y que asegure una buena experiencia para los clientes como estrategia de fidelización.
  • Permanecer vigilantes ante la calidad de los productos o servicios que se prestan: los comerciales deben conocer los productos y servicios que se ofrecen a la perfección, si es así, podrán detectar cualquier cambio en la calidad de los productos o servicios, bien por lo que perciben ellos directamente o por lo que los clientes les trasmiten y por su puesto cómo esto afecta a las ventas.
  • Comunicación con el cliente, hoy en día el cliente está bastante informado y esto requiere que para diferenciarnos de nuestros competidores añadamos valor, como por ejemplo con una buena atención, asesoramiento y que nos comuniquemos con él a través de diversos canales.
  • Resolución de problemas, siempre se van a dar situaciones anómalas que habrá que resolver y del tratamiento de estas situaciones puede depender desde perder a un cliente hasta que la imagen de la empresa salga dañada en mayor medida. 
  • Seguimiento de la actividad comercial, la venta requiere de un seguimiento. Es importante crear un sistema donde se vuelque toda la información de clientes y de las operaciones, esta información es vital para tomar decisiones. Por otra parte, el sistema debe ayudar tanto en el proceso de ventas como en el de fidelización de los clientes.
  • Formación de los comerciales, debe existir un plan de formación continuado para los distintos puestos del departamento, tanto de técnicas y herramientas para su trabajo como de habilidades sociales para la venta.

Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la empresa. Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización comercial a tu actividad y comportamiento.

Si estás pensando en organizar tu departamento comercial no dudes en consultarme, estaré encantado de poder ayudarte.

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El vendedor "sabueso"

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